Non è raro aver a che fare, nel mio lavoro, con clienti che già proprietari di un immobile intendono venderlo per reinvestire la somma ricavata in un nuovo e conseguente acquisto. Con la drastica riduzione dei “primi acquisti”, per le cause che in più articoli ho enunciato (stretta creditizia degli anni passati, incertezza economico/lavorativa, cambiamenti sociali, ecc.), va da sé che gran parte del compravenduto oggi è da associare a clienti proprietari che per il mutare delle loro esigenze necessitano di un nuovo alloggio.
Questi soggetti assumono quindi un doppio ruolo nel mercato immobiliare e nella maggioranza dei casi si presentano in prima fase come venditori e successivamente come acquirenti. Non è così scontato però che l’ordine dell’operazione sia quello più logico del “prima vendo e poi compro”, ed in seguito vi spiegherò perché!
Come potrete capire, se già aver a che fare con una sola operazione immobiliare può nel contesto odierno far sudare sette camicie, dover predisporsi a battagliare una seconda (e molto ravvicinata) volta in termini di negoziazione, prezzi, documenti, tasse e chi più ne ha più ne metta, è sicuramente un’esperienza che lascia il segno!
Sebbene gli imprevisti siano sempre dietro l’angolo anche per gli operatori più esperti, ci sono alcuni consigli che intendo darvi per sviluppare nel modo più liscio possibile la vostra duplice operazione di vendita/acquisto!
Come prima cosa: da dove si inizia?
Direi che la prima fase della vostra avventura dovrebbe riguardare un’attenta analisi familiare o personale delle mutate esigenze che sono sopravvenute. In termini molto semplici, avete deciso di cambiare casa: per quale motivo? E soprattutto, cambiare immobile può davvero aiutarvi a soddisfare i nuovi bisogni? La nuova casa che cercate è in linea con lo sforzo che dovrete fare per acquistarla e per mantenerla?
Vi sembrerà banale ma posso assicurarvi che non lo è affatto: accade, sebbene raramente, che dei venditori/compratori siano poi insoddisfatti della scelta fatta e si trovino da capo ad affrontare problemi di spazio, di posizione o altri che speravano aver risolto definitivamente.
Dopo aver appurato l’esigenza di cambiare, il passo successivo è quello di fare un sommario bilancio economico dell’intero affare. Qui entrano in gioco le prime valutazioni che, se errate, possono compromettere l’operazione ma soprattutto creare false illusioni sulla buona riuscita della stessa.
Di per sé i fattori da tenere ben a mente sono i seguenti: valore reale dell’immobile posseduto, eventuale residuo mutuo da estinguere, risparmi, redditi futuri (e quindi situazione lavorativa attuale), spese varie da sostenere per la vendita e per l’acquisto. Già da queste preliminari informazioni potete farvi un’idea della nuova spesa che sarete in grado di affrontare nel successivo acquisto ponendovi un budget, anche dopo aver interpellato a titolo informativo la disponibilità di finanziamento da parte di alcuni istituti di credito.
Molte volte è proprio in questa fase che casca l’asino, come si usa dire: l’attuale valore di scambio degli immobili è la nota dolente che crea false aspettative e sbilancia i conti fatti. Ormai molti venditori sono consapevoli del fatto che per monetizzare occorra essere elastici in fase di trattativa prezzo, coscienti che a loro volta, in fase di acquisto, si troveranno di fronte un venditore che potrebbe avere le medesime esigenze. In sostanza, per dirla in parole povere ed in riferimento al solo prezzo, ad una vendita non del tutto soddisfacente in questo particolare periodo storico combacia spesso un successivo acquisto d’occasione!
La vendita del proprio immobile
Presa la convinta decisione di partire, il primo passo da fare sarà quello di mettere in vendita il proprio immobile. Per fare ciò, come dicevo in un articolo di qualche periodo fa, le strade da intraprendere sono principalmente 3: faccio da me, mi affido ad un’agenzia, sparo nel mucchio sperando di far centro. In ogni caso comunque, ciò con cui dovrete fare attentamente i conti sono in particolar modo i tempi di vendita, le informazioni che darete ai potenziali acquirenti e quello che potremmo chiamare “il fulmine a ciel sereno”. Per quanto riguarda i tempi il discorso è tanto semplice quanto realistico: oggi giorno vendere un immobile può essere affare da qualche settimana fino ad un’odissea di mesi e mesi. Ci sono tanti santoni dell’immobiliare che online parlano di fantomatici “metodi di vendita” ma nel concreto il discorso è più diretto di quanto si pensi: alcuni immobili rientrano nel range di appetibilità della domanda attuale, altri no, perciò per venderli occorre pazientare di più. Molto è dovuto dal prezzo cui si presenta nel mercato il bene ma tanto anche dalla domanda, che tende a decollare solo se adeguatamente stuzzicata. Per quanto riguarda le informazioni che si comunicheranno ai potenziali compratori, faccio riferimento al fatto di chiarire fin da subito alcuni dettagli che potrebbero far sfumare una compravendita sul più bello, facendovi ripartire “dal Via” (nel caso specifico, dovendo acquistare un nuovo immobile, i tempi di consegna e l’eventuale elasticità degli stessi è fondamentale). Infine immaginate che dopo la prima visita, un po’ a sorpresa, arrivi un’offerta interessante che vi faccia trovare quasi impreparati: ragionate da subito su come reagire a questa ipotesi, spesso non perdere la prima occasione è la chiave per far girare la giostra e riuscire a raggiungere l’obiettivo. Eventualmente una soluzione c’è sempre: un periodo in affitto per continuare la ricerca o la trattativa d’acquisto senza forzare i tempi!
L’acquisto del nuovo immobile
Praticamente in contemporanea con la messa in vendita del vostro immobile, è intelligente iniziare a guardarsi attorno per trovare la nuova soluzione. Anche in questo caso, spesso, la paura di non riuscire a vendere sull’altro fronte può condizionare non di poco la ricerca. Ciò che posso dirvi è che, sebbene l’offerta di immobili sia piuttosto ricca oggigiorno, se si trova l’immobile giusto (e non è cosa semplice) vale sempre la pena di provare a trovare un accordo per l’acquisto, cercando di “tirare” sui tempi di stipula e quindi guadagnando quanto più tempo possibile per vendere la propria casa. Attenzione però! Per fare questa operazione occorrono sangue freddo, un interlocutore disponibile a venirvi incontro ed una disponibilità di denaro iniziale che vi permetta di bloccare l’immobile oggetto dei vostri desideri. In caso contrario, è sempre meglio far viaggiare la vendita e l’acquisto su due binari paralleli, dando la precedenza alla prima ed evitando di esporsi verso la seconda senza avere la situazione sotto controllo.
Un’idea non convenzionale
È raro, ma non impossibile, che possa impiegarsi la permuta per smuovere una situazione incagliata e liberarsi di un immobile, ottenendone uno più consono con le nuove esigenze del singolo o della famiglia. In questo caso si può proprio dire che si ottengo “due piccioni con una fava”: interloquendo con un solo soggetto, si concluderà l’affare in maniera più rapida e facendo collimare in modo perfetto le esigenze di vendita e nuovo acquisto. In sostanza, tanto voi quanto l’altra parte farete una vendita/acquisto, “scambiandovi” per così dire gli immobili e trovando il giusto accordo per quanto riguarda la differenza di prezzo da versare o da incassare.
Come avrete capito, non sono poche le variabili che possono ostacolarvi nella delicata operazione di vendita/acquisto di un immobile, così come sono più di uno gli step da programmare con precisione e chiarezza per evitare spiacevoli inconvenienti e trovarvi in situazioni, per usare un eufemismo, poco gradevoli. Non lasciate nulla al caso e, come gusto che sia, sognate la vostra nuova cosa ma fatelo con i piedi ben piantati per terra e se non volete correre rischi, rivolgetevi ad un professionista che vi accompagni passo passo ad esaudire il vostro desiderio!
Alla prossima con un nuovo articolo,
Claudio Stefanini
Agente immobiliare a Roncade